張小泉剪刀是我國剪刀中的名牌，行銷國內外。過去這種剪刀由商業部門包購包銷，繞一個大圈子才能和顧客見面，就是在杭州也要半個月，用戶有什么要求，也不能及時反映到廠里。現在，剪刀從出廠到外地零售店最多用一個星期就夠了。

——《 人民日報 》（ 1980年5月26日 1版 ）

63.8元，10天，1000把。近日，張小泉新品廚房剪剛一上線，就引發了購買熱潮。作為一家有390年歷史的中華老字號，如今它的產品不僅暢銷線上線下，還隨著海淘、大宗貿易揚帆出海，行銷于眾多國家和地區。

張小泉集團位于杭州富陽區。

從改革開放前，只能搭售才能買得到，到現在點點鼠標送貨上門，張小泉堅守“良鋼精作”，見證了改革開放以來消費市場發生的巨大變化。

搭售才能買

提起張小泉，杭州地區無人不知無人不曉。作為有390年歷史的制剪老字號，在清·范祖述所著《杭俗遺風》中，張小泉與杭扇、杭線、杭粉、杭煙一起，并稱“五杭”，稱雄市場。它所創立的72道剪刀鍛制技藝成為一絕。

在作坊生產的時代，老底子的剪刀匠人，靠的是“一只風箱一把錘，一塊泥磚一只盆，一把榔頭一條凳”。1957年，杭州張小泉剪刀廠成立。機械彈簧錘與模板沖壓逐步取代了手工鍛打，“張小泉”剪刀由此進入半機械化、機械化生產的時代。

改革開放以前，國家實行計劃經濟，張小泉剪刀廠雖然工藝改進，產量有所上升，但并不是誰能都買得到。在國家宏觀管控下，廠子生產的剪刀一些供老百姓日常使用，一些用于出口賺外匯，其中，民用剪一個月的生產任務是45萬把。

張小泉剪刀經72道工序制成。

那時，張小泉生產剪刀有上百種，其中一種黑剪特別暢銷。它為鐵質的刀頭刀腳，通體黑色，只有刃口處是閃著寒光的銀白色，剪刀頭部分有手工刻上的“張小泉”字樣。考慮到那個年代老百姓的消費能力很有限，所以剪刀在工藝處理上是本著節約成本，操作便捷來的。

在防銹上，剪刀采用了發藍工藝。據說，當時防銹的工藝要么電鍍，要么發藍。電鍍工藝復雜，成本高。而發藍，只要浸泡在藥水里就可以了，大大節約成本。再說到剪刀頭，頭頂尖尖，中端稍寬，尾端收緊，像筍一樣。這種形狀不僅美觀更方便打孔，對家庭來說應用更廣泛。剪刀型號一連出了五個，方便各種場合使用。

據張小泉股份有限公司總經理夏乾良介紹，在上世紀80年代，要去解百買一把張小泉剪刀，是要“配貨”的，也就是“搭售”，“你得先買一些別的東西，才能買剪刀。”

行銷八大市

隨著時間增長，計劃經濟的弊端逐漸顯現出來。因商業渠道不暢，張小泉剪刀造成庫存嚴重積壓，而顧客有因市場缺貨買不到剪刀，供求出現問題。

1979年改革開放東風吹拂神州大地，市場經濟的實行，讓張小泉剪刀獲得新生。1980年，中央政府提出“張小泉剪刀享受產銷自主權，可向京、津、滬、寧、廣、渝等直接供貨”等三條意見。這一舉措使得張小泉率先突破了計劃經濟模式，實行開放式經營，走向了市場。

張小泉剪刀榮獲1979年國家質量獎。

據夏乾良講述，當年，張小泉剪刀產量就達到了改革開放前三倍多。各大城市都出現了與“張小泉”直銷掛鉤的公司、商店和經銷點，銷售渠道四通八達，“張小泉”成為了首批市場經濟改革的試點企業。

市場經濟講究公平競爭，想要長期賣得好還要有過硬的質量。在用料上，張小泉很舍得投本。剪刀一般是由塑料柄和刀片組成，直到今天為止，張小泉塑料柄用料還是從國外進口的，采購價格至少比國內貴25%以上。

在制作工藝上，直到現在，張小泉在一道工序上還保持手工鍛造，那就是凹勢工藝。正常剪刀是兩片鐵片釘在一起，兩片都是平的。但張小泉剪刀在兩片交疊地方有個半圓形凹下去的弧度，只有兩三毫米，肉眼很難識別。但就這兩三毫米保證了張小泉剪刀在切割過程中永遠只有那兩個刃，沒有面，保證剪刀使用壽命長，鋒利度高。

廚房剪系列一推出就引發購買熱潮。

時刻抓準用戶需求，是張小泉剪刀在市場經濟時代又一競爭“法寶”。前些年，張小泉工作人員發現，現在的顧客買刀特別麻煩，先買把片刀切肉絲，再買把砍刀斬骨頭，一個廚房里可能擺三四把刀還不夠。于是，他們就下決心研發一把刀，既可以切肉絲又能斬骨頭，切菜切肉都不在話下。前年底新產品研發出來后，當年銷售額就達到上百萬。

據悉，如今張小泉產品除了各色剪刀，這里還有各種尺寸的料理刀，而刀具之外，還有不少還開發各種廚房小物，從咖啡勺到甜品勺，從筷子到開水壺等一應俱全。張小泉的凈利潤同比增幅102%，銷售額比五年前翻了5倍。

揚帆出海

改革開放前，張小泉剪刀只能通過商場、批發市場拓展銷量，而如今，張小泉不僅有線下門店，還有線上購物平臺。2011年，張小泉開出了天貓官方旗艦店，希望能黏住更多年輕人。“線下門店的產品品類總共有1000多種，線上有400多種，產品完全不同。”夏乾良說，不僅僅是換包裝、換顏色，而是基于消費者需求不同而導致細微區別。

如今，張小泉剪刀品種多達數百種。

夏乾良舉了個例子，外觀看起來幾乎一模一樣剪指甲刀，線上版產品的刀頭彎度是30度，線下則是37度，這是因為跟線上80后、90后的年輕群體不同，線下消費者年齡結構偏大，隨著年紀增長，指甲會越來越彎。同樣，線下版的修腳刀會比線上版多一道打磨工序，這會使刀具更加鋒利，因為線上年輕人剛開始嘗試使用修腳刀，過于鋒利會增加風險。

除了線上，張小泉還積極拓展海外市場。喜歡美劇的人可能對2015年張小泉驚現美劇《漢尼拔》這件事有印象。當時，“食人魔”漢尼拔拿著一把刀切食材，寒光一閃，“張小泉”三個字出現在十分顯眼的位置。

夏乾良告訴記者，計劃經濟時代，張小泉出口業務還需要國家配額，張小泉因為其行業龍頭地位，拿到了國家分配的五金行業的出口份額，出口貿易遍及五大洲，最好的時候一年下來能有上千萬元的營收。改革開放之后，出口業務進入市場化競爭階段，1985年-2000年張小泉因為體制原因，沒有能夠準確把握市場機遇，逐步中斷了外貿業務。

“精鋼良作”是張小泉一直堅持的祖訓。

到了2012年，張小泉才再度重拾起經營海外市場業務的想法。從各渠道接觸到的信息發現，越來越多的華人生活居住到了海外并且想購買張小泉的產品。2014年，張小泉真正發力外貿業務，海外市場銷售增長速度驚人。

在非洲，服裝工人最喜歡用張小泉的剪刀，因為鋒利；在荷蘭，一群園藝工作者發現一把張小泉園林剪抵得上一堆其他剪刀，就好像來自東方的魔術一樣，讓他們可以少帶工具出門；在美國，張小泉修坪剪又成了暢銷貨。由于產品豐富，質量過硬，張小泉從不缺顧客。

“現在剪刀已經打入了Costco、沃爾瑪這樣的大超市，新上市的剪刀短期內賣出幾十萬把問題不大。”夏乾良告訴記者，今年上半年，公司的外貿訂單總額已經是2016年全年的10倍。下一步，張小泉還將繼續深耕國際市場，借著擴大改革開放東風，打造中國制造金字招牌。

(責編：張麗瑋、吳楠)