2019年6月21日，動銷中國·兩湖站將在湖北武漢召開!
主辦單位： 中童傳媒
合作單位： 瑞麗寶貝、中天嬰幼、范氏嬰幼、倪氏孕嬰、貝爾佳商貿、湖南爸爸愛
協辦單位： 嬰尚、安琪紐特、小帥羊、新維士、湯臣倍健、一朵
晚宴冠名： 紐菲特
特別支持： 媽仔谷、咿呀母嬰、貝貝熊母嬰、可恩寶貝、愛嬰貝美、育嬰坊、湖南子母孕嬰、懷化陽光苗苗、湖南悅高商貿、湖南母嬰天下、孕味媽咪購、愛嘉孕嬰、恒泰貝貝、寶寶康商貿、熊爸天下、瀏陽拉古芭孕嬰連鎖、超捷孕嬰美、湖南優康寶貝、貝優瑞、米可貝貝、漢川親子坊、潛江親又親、湖南康樂寶、長沙澤霖食品、小時代、嬰聯邦、新天地孕嬰、小悅町
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2019年6月21日，由中童傳媒主辦的“動銷中國·兩湖站”在湖北武漢圓滿落幕!
中童傳媒總經理劉琳在開場致辭中直言：動銷不僅僅是做促銷、打價格戰，而是要幫助企業做好“臨門一腳”的前期服務。
“動銷兩湖是中童傳媒動銷中國系列第三站，這次兩湖會議，中童為母嬰行業帶來兩個跨界：一是區域的跨界，一場會議地跨兩省，一個省走出去，一個省迎進來;二是行業的跨界，實現母嬰行業與其他行業的交流分享，跨界共贏。”
母嬰行業需要跨界出去
面對不斷變化的市場格局，兩湖市場風貌各有特色，呈現出重品牌化，挖掘縱深服務的“精細湖北”，以及在大系統時代注重模式橫向擴張的“進取湖南”。
中童傳媒創始人兼總策劃羅文杲在開題演講《母嬰產業空間與新格局(兩湖)》中指出，母嬰市場中，競爭節奏加速、流量分割、渠道局面不斷被打破，死亡的氣息總是突然降臨。
隨著人口出生率的降低，行業紅利期的消失，母嬰市場的競爭日益劇烈，要想生存下去，就得琢磨新打法。
瑞麗寶貝總經理武超提出“用零售的方法玩轉我們代理的品牌”，這一新策略聯合上游資源，助推終端專業化零售管理。“想做好企業必須要學會分享，秉承利潤分享，觀念分享，思路分享，品牌分享，資源分享!”
范氏嬰幼總經理姚攀表示，21世紀的母嬰市場，主體呈現為1個降低和2個升級，“1個降低主要體現在人口紅利的消失，蛋糕變小了，但是分蛋糕的卻變多了;2個升級講的是消費需求的升級和移動互聯網技術的落地應用，而互聯網技術的升級則帶動了電商行業興起。”
這次動銷兩湖，中童傳媒打破了傳統的母嬰行業會議模式，大膽嘗試行業的跨界交流，良品鋪子高級副總裁趙剛為大家帶來他的新零售觀：“產品、顧客、技術是零售創新核心的三要素。”
趙剛指出，消費類品牌要時刻洞察新的消費訴求，要想實現消費升級，就要追求顧客“高品質、高顏值、高體驗”的需求內涵。未來零售的成敗取決于是否真正懂得顧客，品牌的成功因子不僅要要有設計感、儀式感、體驗感，還要有社交分享感。
認清增長的方向和競爭焦點
而關于兩湖母嬰市場增長的方向和競爭焦點，一些品牌也提出了他們的獨到見解。
嬰尚總經理蔣立新表示，輔食逐漸受到更多寶媽的歡迎，她們很看重嬰兒對輔食的體驗結果，所以，只有好的產品才能帶來持續轉化和流量依存。嬰尚的模式并不是廣泛分銷和依托線上流量完成銷售，而是立足在線下母嬰渠道，做深耕挖掘，和門店共同將份額擴大。
安琪紐特總經理助理江波認為要想實現以動銷為導向的服務型營銷模式，必須分成“三步走”：首先，要打造差異化產品，推出涵蓋全家營養的健康產品;其次，加強專業化培訓，實行技能認證、員工技能提升以及消費者培訓;最后，實施有效的動銷解決方案，打造安琪紐特的六大動銷拉力。
“文化營銷的核心是實現顧客價值”，這句話一直是紐菲特塑造品牌的出發點。母嬰文化營銷第一人、紐菲特乳業董事長汪海濤直言，紐菲特就是通過文創產品等，打造以藝術形式為紐帶的溝通平臺，為C端消費者提供文化賦能;通過商學院、研修班打造以教育形式為橋梁的服務平臺，為B端母嬰店員提供知識賦能。
我們已經迎來孕嬰童營養品的“爆炸時代”，市場變化、消費升級、國際政策加持為嬰童營養品的發展提供了良好的發展契機。但是，渠道困境、信任斷層讓嬰童營養品市場陷入“魚龍混雜”的困局中，如何破局?新維士總經理魏欣一針見血地說道：“唯有打通品牌、渠道與終端，建立彼此的信任，才能迎來營養品真正的‘爆炸時代’。”
同為營養品品牌代表，湯臣倍健天然博士整合營銷總監黃倩提出另一種看法：營養對于母嬰健康具有非凡的意義，正在從非剛需進化為必需。做營養品不能只追求高毛利，而應注重長久、穩定的發展，將營養的知識傳遞給消費者。
“風力”減弱，拐點來臨，如何軟著陸
中童傳媒王總編在《兩湖區域母嬰市場渠道報告》中提到，出生率下跌，母乳喂養率不斷加大等因素，造成了實體門店沒有源頭活水。之前大家都是靠“大風”吹上去的，現在“風力”減弱了，門店該如何發展，要看你是硬著陸，還是軟著陸。
湖南媽仔谷創始人彭云輝表示，母嬰行業的原始時段是以自我經營為中心的，而第二個時段則是以用戶經營為核心的。在第二個時段有兩個顯著特征：一是運營的專業，通過IT導入，精準辨別顧客，去做數據化的運營;二是是運營的能力，通過跨界人才的加入，拉升母嬰行業的專業經營維度。
現在很多母嬰門店都在嘗試通過社群來擴大盈利，但社群運營存在三大痛點：無法規模化、負面信息的管控過濾以及有群不活躍。為此，著名社群營銷專家、社群那些事創始人粱文斌給大家帶來主題演講：母嬰店會員潛力挖掘與門店拓客。
梁文斌表示，如何做到精細化運營母嬰社群，實現引流、運營到轉換再到裂變的過程是關鍵。母嬰社群要利用社群去轉化、銷售，通過社群去增加我們的客戶數量、消費金額以及客戶轉介紹。
母嬰行業“拐點”的到來，給市場增加了一股無形的壓力，面對壓力，兩湖的代理商們又是如何完成變革與升級的呢?
中天瑞麗董事長宗軍表示，奶粉行業有些強二線品牌迅速做大，有大量的市場推廣活動，營銷方式上也非常創新，把整個母嬰消費者群體胃口給調高了，現在有個動銷方法是全民動員，把所有員工的積極性調動起來，然后集中力量打爆品。
貝爾佳總經理程默則認為庫存壓力和資金壓力是代理商面臨的最大問題：代理商處于中間環節，這兩種壓力會讓現金流顯得至關重要，如果沒有現金流，有再好的想法也沒有辦法落地。
“選擇奶粉品類，我的標準就是我孩子能吃的產品就把它推薦出來。”武漢涵宇總經理王滌非直言道，“現在國產粉崛起地很快，產品要想有絕對優勢，最好是做到差異化，或者是國家支持，或者自身規模很大。”
湖南悅高商貿副總經理羅利指出，終端門店的需求是有變化的，之前大多是折扣、裸價，現在從這兩個需求變成動銷，甚至會要求代理商幫他們做門店規劃、品類梳理、店員培訓和大型活動策劃。
代理商面對壓力，積極尋求變革，那么，渠道又是如何挖掘門店增長新動力的呢?
湖南爸爸愛董事長唐利表示，湖南母嬰市場這兩年變化很大，門店開始向全品類門店發展，形象有很大的轉變。尤其是鄉鎮和縣城都有區域連鎖，門店品牌化開始聚集，形成品牌門店的連鎖競爭，這是個趨勢。
“母嬰店奶粉的毛利是基礎，因為它的體量最大，如果奶粉的毛利保不住，這個店很難生存下去。”湖南懷化陽光苗苗董事長唐志林認為奶粉的毛利有很大的提升空間，目前來講肯定是要往高端發展，包括羊奶粉和有機奶粉。
湖南子母孕嬰董事長楊遠林提道，對產品單品的管理，他一直堅持著三個原則：一是管理到每個單品，產品要精簡;二是管理到每個貨架，每個門店的陳列權限由總部管控;三是管理到每個批次，細致化管理。
湖北愛嬰貝美董事長楊春鵬提出，服務和零售之間，客群是重疊的，母嬰連鎖店可以通過商品作為贈品券，給服務項目引流的券，只要接了這個券，人都有貪便宜的心理，去了店就看專業性，首先讓你體驗，通過高質量的服務留住你的顧客。
現在出生率在降低，如何把銷售額提上去，如何讓消費者創造更大的價值。湖北孕味媽咪購總經理王春蓮提倡的是增加顧客黏性，讓顧客在媽咪購產生銷售價值，顧客客單價提高后，相對來說可以平衡出生率降低的問題。
湖北滿滿愛孕嬰坊連鎖總經理嚴進梅毫不擔心，她認為做連鎖的人，沒有干不了的事，零售幾千個SKU都能做好，服務項目也能。做服務項目最主要的還是專業性和服務的項目本身，同時，搭建品牌，建立核心團隊，完善薪酬體制等也是必要的。
湖北恒泰貝貝創始人王春明這幾年也在往服務項目靠攏，他指出母嬰行業需要多元化、多渠道的營銷方式。零售和服務的本質區別，之前是經營商品，現在轉變為經營人，包括最近的新零售、復興營銷等，也是在往經營人的方面靠攏。
最后，中童研究院院長高冬梅發布了《數據洞察——兩湖區域的母嬰消費行為報告》，報告中指出：兩湖母嬰消費在國內的位置，大概處于第二梯隊，這是根據消費額度或者消費金額的比例來劃分的。第二梯隊的消費市場特征是規模增速放緩，因為本身人口基數和消費升級，一直在推動這個市場，雖然快速增長有難度，但和其他行業比起來還是要好很多。
下一場，上海，動銷盛典，不見不散!
