——湖北菲斯頓熱能科技有限公司總經(jīng)理劉志毅專訪

　　據(jù)湖北武漢暖通協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，菲斯頓壁掛爐在湖北市場(chǎng)中2018年度表現(xiàn)突出，成為國(guó)產(chǎn)壁掛爐頭部品牌之一。在家居采暖市場(chǎng)，尤其是長(zhǎng)江沿岸的燃?xì)獗趻鞝t采暖市場(chǎng)初始成長(zhǎng)階段，單一國(guó)產(chǎn)品牌在市場(chǎng)異軍突起并不多見(jiàn)，堪稱奇跡。

　　創(chuàng)造奇跡的背后是人、是產(chǎn)品、是品牌!為了進(jìn)一步探究“湖北菲斯頓奇跡”，中企盟財(cái)經(jīng)與湖北菲斯頓熱能科技有限公司總經(jīng)理劉志毅進(jìn)行了一對(duì)一對(duì)話，回顧了菲斯頓壁掛爐在湖北市場(chǎng)起步、經(jīng)營(yíng)和創(chuàng)業(yè)的艱辛，以期廣大創(chuàng)業(yè)者從中萃取奮斗的智慧。

　　中企盟財(cái)經(jīng)： 劉總好!南方采暖市場(chǎng)啟動(dòng)標(biāo)志著人們“追求美好生活”在家居領(lǐng)域跨入了“舒適家居”的新階段。您作為暖通家居市場(chǎng)最早的參與者，能否簡(jiǎn)單介紹一下您的行業(yè)經(jīng)歷及怎么結(jié)緣菲斯頓壁掛爐?

　　劉志毅： 大家都知道，因?yàn)闅v史原因及客觀條件所限，居家采暖的普及趨勢(shì)在湖北的形成是近幾年的事情。我作為暖通行業(yè)較早的從業(yè)者，為何進(jìn)入暖通行業(yè)并且和菲斯頓結(jié)緣，要從我最早從業(yè)方向講起。

　　上世紀(jì)八十年代中期，我就開(kāi)始接觸家電行業(yè)，自1990年后近20年在格力空調(diào)湖北公司工作，后來(lái)做銷售部長(zhǎng)很多年，伴隨和見(jiàn)證了家居行業(yè)變遷尤其是制冷、采暖等相關(guān)舒適家居的發(fā)展。自2010年后，在給很多顧客裝空調(diào)的同時(shí)，零零星星就碰得到家居暖通改造工程，經(jīng)常會(huì)碰到顧客咨詢暖通，我敏感意識(shí)家居采暖需求的增長(zhǎng)，并密切關(guān)注家庭采暖市場(chǎng)的發(fā)展。

　　燃?xì)獗趻鞝t采暖作為最主流的采暖方式，最初的市場(chǎng)都是德國(guó)進(jìn)口品牌把持，一個(gè)家庭暖通施工下來(lái)大幾萬(wàn)起步，花個(gè)十幾萬(wàn)也不稀奇，我深知這一定不是行業(yè)發(fā)展方向，隨著普通民眾冬季采暖需求崛起，市場(chǎng)前景巨大，物美價(jià)廉的國(guó)產(chǎn)壁掛爐將會(huì)成為市場(chǎng)主流，于是我把目光投向國(guó)產(chǎn)壁掛爐品牌的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

　　菲斯頓壁掛爐作為國(guó)產(chǎn)品牌，一直走技術(shù)專家型品牌路線，其專注燃?xì)獗趻鞝t，聚焦安全采暖10來(lái)年，核心部件共享世界知名品牌采購(gòu)渠道，過(guò)硬的產(chǎn)品品質(zhì)及深厚的技術(shù)儲(chǔ)備讓人放心。菲斯頓壁掛爐面板外殼全部采用“黑色進(jìn)口橡膠樹(shù)脂漆面”，手感柔和，顏色穩(wěn)定，是市場(chǎng)上迄今唯一一家采用深色面板外殼的壁掛爐品牌。菲斯頓壁掛爐進(jìn)入湖北市場(chǎng)，籌備成立菲斯頓湖北銷售公司的時(shí)候，經(jīng)朋友推薦，我第一時(shí)間去廣東總部考察，從而敲定了我和菲斯頓壁掛爐的緣分。

　　中企盟財(cái)經(jīng)： 劉總，您剛剛也講了您的從業(yè)經(jīng)歷和怎樣成為菲斯頓壁掛爐湖北銷售公司負(fù)責(zé)人。也就是說(shuō)，湖北菲斯頓壁掛爐市場(chǎng)是您在零基礎(chǔ)上，一點(diǎn)一滴的拼搏出來(lái)的，短短五、六年時(shí)間，把菲斯頓壁掛爐做到國(guó)產(chǎn)壁掛爐頭部品牌，市場(chǎng)份額領(lǐng)先，真的很了不起!您覺(jué)得菲斯頓壁掛爐湖北市場(chǎng)的成功，主要是做對(duì)了哪些方面呢?

　　劉志毅： 雖然五年來(lái)，在暖通協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)里邊，我們菲斯頓壁掛爐市場(chǎng)份額處在前列，但我對(duì)菲斯頓壁掛爐的市場(chǎng)現(xiàn)狀還不是很滿意，我覺(jué)得燃?xì)獗趻鞝t市場(chǎng)還有很多倍的潛力可挖，菲斯頓壁掛爐作為湖北市場(chǎng)國(guó)產(chǎn)壁掛爐的頭部品牌之一，還可以和全體行業(yè)同仁一起努力，共同拓展教育市場(chǎng)，共同成長(zhǎng)。

　　我決定做菲斯頓壁掛爐湖北銷售公司總經(jīng)理，是經(jīng)過(guò)深思熟慮的。當(dāng)時(shí)菲斯頓最打動(dòng)我的是品質(zhì)，當(dāng)我得知菲斯頓壁掛爐全部關(guān)鍵部件和世界頭部品牌共享采購(gòu)渠道的時(shí)候，我知道這個(gè)市場(chǎng)成了!湖北菲斯頓壁掛爐是全國(guó)最早也是迄今唯一喊出“三年包換，五年質(zhì)保”的燃?xì)獗趻鞝t商家!要知道國(guó)家強(qiáng)制規(guī)定燃?xì)獗趻鞝t使用年限為8年，三年包換五年質(zhì)保是最激進(jìn)的承諾，這也是以菲斯頓壁掛爐品質(zhì)作為基礎(chǔ)的。

　　做菲斯頓的五、六年里，我們?cè)谑袌?chǎng)推廣和售后服務(wù)方面付出了相當(dāng)艱辛的努力，售后服務(wù)實(shí)現(xiàn)了零投訴!這讓我引以為傲!因?yàn)樵谌細(xì)獗趻鞝t市場(chǎng)，從產(chǎn)品、施工、使用等環(huán)節(jié)拉的很長(zhǎng)，很多時(shí)候消費(fèi)者因?yàn)椴欢褂茫愣嫉靡芤惶恕．?dāng)然取得的市場(chǎng)成績(jī)，離不開(kāi)菲斯頓壁掛爐總公司的支持，菲斯頓能夠做到急消費(fèi)者之所急，隨時(shí)給予專業(yè)技術(shù)指導(dǎo)，生產(chǎn)端和市場(chǎng)端聯(lián)系緊密，我相信在菲斯頓總公司的大力支持下，菲斯頓湖北市場(chǎng)一定會(huì)越來(lái)越好。

　　中企盟財(cái)經(jīng)： 劉總，您剛剛說(shuō)到“三年包換，五年質(zhì)保”，讓我吃了一驚，這個(gè)要求可大大高于國(guó)家三包政策啊!再提到菲斯頓湖北市場(chǎng)五年售后零投訴，你們?cè)谑袌?chǎng)服務(wù)方面付出了相當(dāng)?shù)钠D辛。能否展開(kāi)講講你們的服務(wù)理念?有沒(méi)有記憶深刻的售后案例呢?

　　劉志毅： 在售后，我們湖北菲斯頓建立了一套高標(biāo)準(zhǔn)快速反應(yīng)服務(wù)體系，特殊消費(fèi)者我們要做到零時(shí)差反應(yīng)，例如家有“老人、病人、小孩(孕婦)”，我們?cè)诮拥绞酆笮枨蠖际且谝粫r(shí)間趕去處置，其余售后反應(yīng)時(shí)間是不超過(guò)24小時(shí)。我們湖北菲斯頓壁掛爐在售后的認(rèn)知上出奇的達(dá)成了一致，認(rèn)為在產(chǎn)品品質(zhì)有保障的前提下，售后服務(wù)是真正的競(jìng)爭(zhēng)力，市場(chǎng)口碑靠服務(wù)!為了讓市場(chǎng)服務(wù)做到更好，我把我兒子安排做售后服務(wù)的負(fù)責(zé)人，由他帶隊(duì)上門為顧客提供服務(wù)。

　　記得有一個(gè)晚上，23點(diǎn)過(guò)后接到一個(gè)顧客電話，說(shuō)家里裝的燃?xì)獗趻鞝t采暖不暖和，有時(shí)候打不著，并且家里有病人。顧客在武漢35公里開(kāi)外的遠(yuǎn)郊區(qū)，我們售后人員立即連夜出發(fā)。在顧客家里經(jīng)檢測(cè)得知，原因是因?yàn)樘烊粴夤艿姥b的不科學(xué)，主副管大小搭配不合理，導(dǎo)致天然氣氣壓不足，氣壓不穩(wěn)定導(dǎo)致壁掛爐點(diǎn)火頻繁。這個(gè)本身和我們壁掛爐及采暖施工關(guān)系不大，確切的說(shuō)不是我們壁掛爐采暖系統(tǒng)的問(wèn)題。但我們?cè)谡业皆蚝螅瑤椭櫩椭鲃?dòng)調(diào)整天然氣管道入口，使得天然氣入口氣壓穩(wěn)定持續(xù)供應(yīng)，解決完問(wèn)題，都凌晨3點(diǎn)。

　　我們售后服務(wù)的自覺(jué)性，不推諉，不找借口，一定要解決問(wèn)題的態(tài)度幫助菲斯頓壁掛爐在湖北贏得了良好口碑。最后在上述顧客所在小區(qū)，在該顧客現(xiàn)身說(shuō)法和大力推薦下，幾十家裝壁掛爐采暖的用戶全部用的是菲斯頓壁掛爐!這就是口碑的力量，這就是服務(wù)的力量，金杯、銀杯不如消費(fèi)者的口碑。

　　中企盟財(cái)經(jīng)： 劉總，聽(tīng)你剛剛講到的，我深刻體會(huì)到做市場(chǎng)沒(méi)有捷徑，只能以顧客信得過(guò)的品質(zhì)和服務(wù)獲得市場(chǎng)，正如您說(shuō)，雖然現(xiàn)在市場(chǎng)小有成績(jī)，但付出了艱辛的的努力!展望未來(lái)，在即將到來(lái)的三、五年，有沒(méi)有具體的規(guī)劃和目標(biāo)?市場(chǎng)格局會(huì)有哪些變化?

　　劉志毅 ：對(duì)我們湖北菲斯頓來(lái)說(shuō)，之前的付出為后續(xù)的市場(chǎng)拓展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在未來(lái)的三五年，可以看得見(jiàn)的增長(zhǎng)托底至少是翻番，其實(shí)我也一點(diǎn)都不擔(dān)心增長(zhǎng)問(wèn)題。只要我們把服務(wù)做到極致，在渠道建設(shè)和管理、產(chǎn)品展示、宣傳推廣等細(xì)節(jié)上精益求精，市場(chǎng)增長(zhǎng)超預(yù)期都會(huì)水到渠成。

　　從市場(chǎng)發(fā)展上來(lái)說(shuō)，接下來(lái)的三五年將會(huì)是燃?xì)獗趻鞝t國(guó)產(chǎn)品牌爆炸性增長(zhǎng)的幾年，誰(shuí)做的好誰(shuí)就會(huì)在這個(gè)三五年脫穎而出。老百姓的消費(fèi)只會(huì)越來(lái)越理性，從空調(diào)市場(chǎng)可以看得到采暖市場(chǎng)的前景。國(guó)產(chǎn)品牌在環(huán)境適應(yīng)上，例如水質(zhì)、氣質(zhì)上的適應(yīng)能力，國(guó)外品牌無(wú)法與之相比，并且國(guó)內(nèi)品牌的性價(jià)比高，售后維護(hù)成本比進(jìn)口品牌低得多。在國(guó)家規(guī)定燃?xì)獗趻鞝t強(qiáng)制8年報(bào)廢的前提下，老百姓也不愿意多花冤枉錢。

　　以我保守估算，湖北采暖市場(chǎng)5年后只要能達(dá)到空調(diào)市場(chǎng)的五分之一，那也是幾十億的大市場(chǎng)，屆時(shí)預(yù)計(jì)80-90%的市場(chǎng)份額將會(huì)是國(guó)產(chǎn)品牌的!我們做的很苦，但我們的前景很樂(lè)觀!要是湖北菲斯頓壁掛爐繼續(xù)穩(wěn)定在國(guó)產(chǎn)品牌第一陣營(yíng)，那我們市場(chǎng)份額保守也是幾個(gè)億規(guī)模。我們一起加油努力吧!

　　中企盟財(cái)經(jīng)： 劉總，感謝你和我們分享了這么多!最后你對(duì)消費(fèi)者和菲斯頓公司總部有什么要說(shuō)的?

　　劉志毅： 首先感謝湖北市場(chǎng)消費(fèi)者一直以來(lái)對(duì)菲斯頓壁掛爐品牌的信任和支持，我們將要把服務(wù)做得更好，讓菲斯頓壁掛爐走進(jìn)千家萬(wàn)戶!家居采暖工程是健康工程，菲斯頓壁掛爐愿意為湖北人民的幸福生活添磚加瓦。

　　對(duì)公司，我最想說(shuō)的就是繼續(xù)保持國(guó)內(nèi)品牌的技術(shù)領(lǐng)先地位，始終如一在品質(zhì)上向國(guó)際一流壁掛爐品牌看齊!公司一如既往“專注燃?xì)獗趻鞝t，聚焦安全采暖‘’的戰(zhàn)略，和“安全采暖，就用菲斯頓壁掛爐!”的品牌宣傳口號(hào)，我非常支持!從市場(chǎng)實(shí)踐上，我感受到了聚焦“安全采暖”給品牌帶來(lái)的威力，帶來(lái)的市場(chǎng)增長(zhǎng)是強(qiáng)勁的，期待公司在未來(lái)做的更好!