本網訊 ( 羅擎云 謝悅 報道 ) 近日，兩年一度的武漢地區建筑業優秀企業、優秀企業家、優秀總工程師、優秀項目經理選樹評選結果出爐，中建五局三公司湖北分公司斬獲四項榮譽，總經理劉輝脫穎而出，獲評優秀企業家。

劉輝在新員工見面會上作總結發言

劉輝究竟有什么過人之處？

不到半年時間，他帶領營銷團隊成功破冰武漢公投市場，拿下五局“最大標”，全年中標10個項目，中標額破百億！

公投市場“0”中標記錄的突破

2019年8月，劉輝接到一紙任命，火速奔赴武漢，扛起攻堅市場的重任。面對武漢市場的窘境，劉輝沒有退縮，作為總經理的他首先明確思路，先“抓主要矛盾、抓短板”！

在局“優化創新”及公司“品質提升”主題的啟發下，憑著多年在各個線條摸爬滾打積累的經驗，劉輝敏銳察覺到要想做大做強公司，當務之急是轉變營銷理念，擴大市場占有率，并提出“聚焦品質營銷、高端營銷，深耕武漢及鄂東區域，重點攻堅公投市場”的發展思路。

耐住性子，真誠破冰。初到武漢拜訪甲方及政府相關部門，劉輝吃了不少閉門羹，但他絲毫不泄氣。“這太正常了，要耐住性子一遍又一遍地跑，第一次不行，我就去第二次第三次，我不怕碰壁。”這既是劉輝對自己的要求，也是對整個營銷團隊的要求。終于，劉輝用誠意敲開了業主的門，漸漸建立起了自己的營銷“朋友圈”。

全面撒網、捕捉信息。資源和信息對于市場營銷至關重要。面對社會資源缺乏的現狀，劉輝帶領營銷團隊發揮“較真”精神，“盯緊盯牢”市場動態，“全面撒網”，全面收集信息。重點對接高端資源，不斷發掘公開市場政府、政府平臺公司、設計院、招標代理、咨詢單位、代建單位、評標專家等高端資源，擴大在公投市場項目信息源。再對信息進行甄別，嚴格區分有效信息和無效信息，最大限度避免失誤。

以點切入，撬動市場。劉輝提出經營新思路，將平臺公司作為切入點打開市場。由于營銷團隊缺乏經驗，他擔起了營銷先鋒，帶領團隊積極對接武漢長江投資、鄂旅投等平臺公司，力求突破。在營銷團隊的努力下，終于，鄂旅投帶來了公投市場“0”中標記錄的突破，湖北分公司落地鄂旅投·正信花園二期項目。隨后，公投市場漸入佳境，相繼承接武漢大學醫學部9號科研大樓EPC項目、長投·云璽A地塊2個公投項目，扭轉了局面。

中標10個！5個為業主后續項目

在武漢這個“大市場”，一方面三局一枝獨秀，根基深厚；另一方面各個工程局在武漢都有分公司，發展勢頭很猛，而五局三公司進入武漢相對較晚，社會資源缺乏，知名度低。破冰市場后，如何站穩腳跟擴大市場？劉輝面臨巨大挑戰。

優質履約，現場促市場。“沒有信任，在市場上寸步難行。”劉輝深諳建筑市場生存法則，在項目建設中，他狠抓優質履約，取得業主信任。他說：“我先承建一個億的小項目，通過優質履約，后面的項目就會源源不斷。”2019全年中標10個項目，其中5個項目是在建業主后續項目，累計獲得業主感謝信15份，合同外獎勵百萬元。

劉輝榮獲“優秀企業家”榮譽

2019年10月，湖北分公司中標武漢楊春湖商務區A地塊新建商務、商業設施、綠地與廣場EPC項目，中標額60.8億元。同時開工的項目中，該項目是五局中標額最大的項目，作為五局重點項目，該項目將打造成為五局在武漢的名片。該項目成功中標離不開公司的支

持和團隊的努力，關鍵之處還在于項目實現優質履約。起初，公司只承建了基坑，中標額只有1億元，但基坑建設過程中的優質履約逐漸贏得了業主認可，為公司拿到了投標入場券，實現了現場促市場。

專業過硬，最優取勝。知己知彼，方能百戰不殆。不同的業主需求各異，劉輝善于發揮專業能力讓業主動心。2019年12月，湖北分公司中標武漢大學EPC項目。

因為有預付款，又是學校的項目，這個項目的競爭激烈程度絲毫不亞于60億的大項目。而湖北分公司為什么能脫穎而出？最關鍵之處在于設計最優。該項目是EPC項目，劉輝意識到設計方案非常重要，他積極聯動設計院，經過反復研究琢磨，拿出了最優的設計方案，雖然報價只在中等水平，但憑借方案最優他成功拿下首個高校類EPC項目。相信市場最終只會認可好的產品。

市場營銷競爭激烈，公投市場競爭尤其激烈，基本每個項目投標入圍都有200多家，要在200家公司中殺出重圍，必須要有過硬的實力。劉輝窘境逆襲，用“信心”、“誠信”、“人和”打開了武漢市場，公投市場創造佳績，2019年實現中標10個項目，中標額達110億元，帶領湖北分公司邁上了發展的新臺階。

培養一支“90后”狼性團隊

湖北分公司是一個年輕的公司，員工年輕化。20人的營銷團隊可以說是新人團隊，18人是90后，其中大部分是95后，很多人都是從其他線條轉崗的，連營銷組組長都沒有投標的經歷。團隊缺乏有經驗的“老手”，這給劉輝出了一個難題。

面對新人團隊，劉輝一方面積極培養新人，另一方面積極挖掘人才，努力培養一支能打勝仗的隊伍。

多措并舉，培養團隊。實踐出真知，劉輝要求營銷團隊“多練手，多投標”，在實踐中提升專業能力。他將沒中標的作為學習案例，要求團隊成員進行經驗總結，弄清問題所在，學懂操作流程。同時，為發揮群狼作戰優勢，劉輝將市場部分成5個營銷小組，日常工作獨立行動，重點項目相互配合，加速員工成長，有效提升團隊戰斗力。此外，他積極倡導“晚自習”、“人人上講臺”等優秀做法，為員工創造良好的學習氛圍，助力員工提升綜合能力。

挖掘人才，充實隊伍。從2019年下半年到2020年年初，他將生產、技術幾個部門的副職調到了營銷團隊。劉輝說“他們雖然沒有營銷經驗，但是他們有社會閱歷、工作經驗”。劉輝不斷挖掘優秀人才充實營銷力量，同時，在員工管理上，他強調人盡其才，匹配合適的崗位，以充分發揮每個員工的優勢。

劉輝在雷神山醫院現場

劉輝不僅是一名優秀領導者，更是一名優秀的黨員。今年年初，新冠疫情突襲，收到公司通知后，劉輝立即響應號召，迅速組織員工從長沙等地前往武漢，帶領員工克服了現場材料稀缺、天氣多變、后勤保障難等種種困難，如期完成了五局承建的兩棟醫療保障樓機電安裝任務，圓滿完成了雷神山援建的全部任務。

20年風雨，在五局信·和文化的熏陶下，劉輝成長成為一名優秀的五局人，用“信心”、“誠信”、“人和”搭起了開疆拓土的橋梁，用責任和擔當譜寫了抗疫一線的英雄之歌。今年，受新冠肺炎疫情的影響，武漢市場不容樂觀，但他相信“危”“機”并存，挑戰中蘊含著機遇，行業空間依然巨大，未來可期。

 編輯：曉穎